КАК ВЕСТИ ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ

Деловые переговоры стали частью нашей жизни. Мы постоянно участвуем в каких-то сделках, ищем партнеров, беседуем с клиентами, общаемся с чиновниками. И каждый раз перед нами стоит задача - достичь приемлемого для обеих сторон соглашения, обычно путем взаимных уступок.

Прежде чем начинать переговоры, уясните, чего Вы хотите добиться, в чем Ваша основная цель. Хотите подписать контракт? - Отлично! Хотите что-то купить или договориться о реализации совместного проекта об аренде имущества? - Великолепно! Хотите получить кредит? - Замечательно! Главное - никогда не вступайте в переговоры, не зная, ради чего Вы их начали. Без ясного представления своей задачи вести переговоры бессмысленно - это потеря времени Вашего и Ваших потенциальных партнеров и подрыв Вашего имиджа делового человека.

Перед началом переговоров надо обязательно определить границы компетенции участников переговоров. Во-первых, нужно уточнить, какими правами обладаете Вы, и, во-вторых, какими правами обладают Ваши собеседники: может ли их согласие считаться окончательным, или прежде чем дать ответ они должны проконсультироваться со своим руководством или с компаньонами. Иными словами, никогда нельзя строить из себя слишком "крутого" бизнесмена, который все решает сам. Если Вам действительно нужно посоветоваться с начальством, всегда лучше честно сказать об этом, чем попасть потом в неловкое положение.

И еще совет: никогда не соглашайтесь выполнять какую-либо работу, пока Вам четко не определят границы, в которых Вы можете действовать самостоятельно.

Постарайтесь как можно больше узнать о любях, с которыми Вам предстоит вести переговоры. Что они из себя представляют, добросовестны ли в сделках, каков их имидж, какими финансовыми и организационными возможностями они распологают и т.д. Информация по этим вопросам поможет вам решить, стоит ли иметь с ними дело или лучше поискать других партнеров.

Подумайте о том, как будете представляться новым партнерам. Разумеется, как минимум нужно иметь визитную карточку, дающую краткие сведения о вас: имя, место работы, занимаемая должность. Кроме того, хорошо иметь с собой материалы, которые могут дать представление о Вашей фирме: каталог, рекламный проспект, образцы производимой продукции. Главное, чтобы в руках у Ваших партнеров оказалось нечто привлекающее их внимание, поскольку Вам важно пробудить интерес собеседников.

Для участия в деловых переговорах всегда нужно готовить так называемое коммерческое предложение. В нем Вы должны очень лаконично сформулировать цель проекта, обязанности заинтересованных сторон, возможный экономический или организационный эффект. По объему текст не должен превышать 2/3 страницы, причем надо позаботиться и о внешней его привлекательности.

Одна из самых распространенных ошибок заключается в том, что, проведя весьма полезную беседу и принципиально договорившись о чем-либо, стороны не оформляют свои отношения в виде итогового документа. Люди договориваются подготовить бумаги потом, говорят, что надо будет дополнительно созвониться, и тому подобное. Кончается это тем, что сделка заслоняется повседневными делами и остается незаключенной. Чтобы избежать такой традиционной для нашего бизнеса ситуации, подготовьте заранее проекты договоров. В любом случае встреча должна завершиться каким-либо осязаемым результатом.

Обычно в переговорах участвует команда, представляющая фирму. Переговоры могут быть успешными только при условии высокой дисциплинированности и выдержанности всех членов команды. Поэтому нужно обсудить предлагаемый проект, выработать общую стратегию поведения на переговорах и объязательно распределить ролевые функции. Надо определить, кто выступает в роли ведущего участника переговоров и несет на себе основную тяжесть разговора, кто ему помогает, кто имеет право сделать какие-то подсказки и замечания, а кто вообще не имеет права голоса и присутствует или иные детали переговорного процесса.

Естественно, никакие споры и перебранки, язвительные замечания среди членов команды недопустимы - команда должна быть единой. Поэтому если вдруг возникли какие-либо проблемы, лучше попросить время для конфиденциального обсуждения, а не афишировать свои разногласия. Вообще слишком эмоциональных сотрудников и любителей длительных разговоров на общие темы, наслаждающихся звуками собственного голоса, на переговоры лучше не брать: польза от них обычно невелика, а вот помешать они могут изрядно.

По материалам

Джурнала "Vita"