ПИСЬМО-РЕКЛАМА. ПОДДЕРЖАНИЕ ОБЩЕСТВЕННЫХ СВЯЗЕЙ
ПИСЬМО-РЕКЛАМА
Все письма такого рода можно разделить на три категории:
Они составляются по-разному, но с одной целью продать товар или услугу.
1. Товары - почтой
(оплата наложенным платежом)
В этом слуаче весь процесс купли-продажи совершается посредством почтовых
отправлений. Продавец и покупатель никогда не встречаются лицом к лицу,
причем последний не видит и товара. Поэтому перед продавцом стоит нелегкая
задача: описать товар таким образом, чтобы убедить клиента, что ему просто
необходимо его приобрести.
Здесь может оказаться полезным все, что привлечет внимание адресата:
яркие конверты, рекламные проспекты, образцы товара.
Желательно сообщить как можно больше сведений, подчеркивающих качество
и ценность товара, например: статистические данные, свидетельства других
покупателей, гарантии и т.п. И наконец, вы должны максимально облегчить
покупателлю обратную связь с вами: укажите свой точный адрес и приложите
конверт с маркой. Не помешают и дополнительные соблазны - такая фраза как
"не посылайте денег сейчас" может сыграть решающую роль.
ALL-PRO SPORTING SUPPLIES,
ING.
Box 8118
Phoenix, Arizona 85029
March 3, 19__
Dear
What do Miss Universe and Mr. America
have in common? They both lift
weights to keep in shape-with very
different results of course. And
many women across the country are
discovering - just like Miss Universe
- that weight lifting is an effective
and fun way to a better-looking
body and better health in the bargain.
All-Pro has put together a special
package to help women get started. We
will send you a pair of three-pound
dumbbells and a fully illustrated
body-building regime. In just 45
minutes a day, three days a week, these
easy-to-follow exercises will firm
up every muscle of your body from your
deltoids to your calves.
Despite the myths that have grown
up around body-building, lifting weight
will not make a woman look like
a man. Does Farrah Fawcett look like Burt
Reynolds? And weight lifting is
completely safe. According to Dr. Leonard
Paddington of the Phoenix Sports
Medicine Institute, "Weight lifting,
which strengthens the cardiovascular
system, is safe for people of all
ages. If you start a weight-lifting
program now, you will be able to
continue to whatever age you want".
Weight lifting shows results faster
than any other form of exercise. Get
started now and you'll be all set
for your bathing suit and the beach
this summer.
Our Women'n'Weights package, with
the two dumbbells and complete exercise
regime, at the low low price of
$21.95, is available only through the
mail. You can't buy it in any store.
And for a limited time only, we will
send you, along with your purchase,
an exercise mat FREE. This 100%
cotton, quilted mat is machine
washable, a $6.96 value.
To order your Women'n'Weights package,
and your free exercise mat, SEND
NO MONEY NOW. Just fill in the
enclosed postage-paid reply card, and your
better body will be on its way
to you.
Yours truly |
2. Информация о распродаже
В письме, объявляющем о распродаже,
должны присутствовать следующие элементы:
1. Причина распродажи (сезонная,
предпраздничная и т.д.).
2. Сроки распродажи.
3. Указание реальной скидки в процентах
и сообщение о том, на что цены снижены и на что нет.
4. Цена на товары до распродажи
и во время нее.
5. Предложение действовать быстро
и не упустить возможность купить товар дешевле.
JUSTIN'S
Winston Salem, NC 27106
January 24, 19__
Dear Customer:
Now that the scaffolds are down
and the hammering has stopped, you are
probably aware that Justin's has
opened a new store in the Bethabara
Shopping Center. We are extremely
proud of this gleaming new addition
to the Justin family.
To celebrate the occasion, we are
having a Grand Opening Sale, and
every Justin store will be in on
it.
EVERYTHING in ALL our stores will
be marked down 10-30%. Designer jeans
that were $25-$40 are now $20-$36.
An assortment of 100% silk blouses,
originally $60-$95, are on sale
$40-$65. The savings are incredible.
The sale is for one day only, January
31. But the doors will open
at 9 A.M., so you can shop early
for the best selection. And, of course,
your Justin's and VISA cards are
always welcome.
Sincerely yours, |
3. Предварительная реклама
Предварительная реклама должна содержать
описание товара, но только в общих чертах. Не нужно вдаваться в детали,
укажите, что дальнейшую, более подробную информацию клиент может получить
по такому-то адресу или телефону у местного представителя фирмы. В сопроводительном
письме порекомендуйте клиенту приобрести товар и объясните, где и как можно
это сделать.
Все письма, о которых рассказывается
в этой главе, имеют общую черту: они должны выражать ваше искреннее убеждение
в наилучшем качестве товара. При их составлении важно учитывать совокупность
правил, сокращенно именуемых ВИЖД (AIDA).
1. Внимание (Attention).
Конверт должен чем-то привлечь внимание клиента, иначе он может просто
не заметить его среди другой корреспонденции.
2. Интерес (Interest). Письмо достоверно
описывает товар и подчеркивает его неоспоримые достоинства.
3. Желание (Desire). Все должно
быть направлено на то, чтобы у клиента возникло желание приобрести товар.
4. Действие (Action). Процедура
покупки должна быть максимально упрощена.
NEW WAVE STOVE COMPANY
Route 22
Eugene, Oregon 97405
February 10, 19__
Dear
You were right in there when the
microwave oven made its debut, and
you've seen that "stove of the
future" become part of the past, making
profits for us both today.
Well, we at New Stove haven't stopped
looking toward the future, and we
are about to unveil what we expect
will be the stove every American
housewife will be cooking on by
the end of the century - the Sunlight
Range.
The Sunlight is a solar-powered
stove that uses a set of four reflectors
to concentrate the rays of the
sun on its cooking chamber. It can do
anything a gas or an electric range
can do without the high cost of
fuels. As Americans become more
and more energy conscious, we believe the
Sunlight will be the cooking appliance
they turn to.
The Sunlight has to be seen to be
believed. So we've arranged a week of
demonstrations at our factory showroom.
To see this solar-powered
phenomenon in action, just contact
your New Wave representative,
________ , at 824-8229. She'll
be happy to arrange an appointment
for you.
Yours truly |
ПОДДЕРЖАНИЕ ОБЩЕСТВЕННЫХ СВЯЗЕЙ
Эти письма непосредственно не связаны
с торговыми операциями. Основная цель этих писем - поддержание и повышение
престижа фирмы. Все они должны демонстрировать ваше внимательное, дружеское
отношение к клиентам, убедить их, что ваша компания независима, надежна,
и что в ней работают честные, компетентные и вежливые люди.
Вот, например, письмо, направленное
новому клиенту после совершения им первой покупки с использованием кредитной
карточки.
PINE & WHITE
100 Massachusetts Avenue
Boston, Massachusetts 02116
June 12,19_
Ms. Beverly May
100 Gould Street
Needham, Massachusetts 02194
Dear Ms. May:
Now that you've used your Pine &
White credit card for the very
first time, we are sure you have
seen for yourself the convenience and
ease a charge account provides.
So we won't try to "resell" you on all
the benefits you can take advantage
of as a new charge customer.
We'd simply like to take this time
to thank you for making your
first charge purchase and assure
you that everyone at Pine & White is
always ready to serve you. We are
looking forward to a long and mutually
rewarding association.
Welcome to the "family".
|
Sincerely yours,
Ms. Christine Popoulos
Customer Relations |
|
Особого интереса заслуживают письма,
цель которых - показать, насколько дорого фирме мнение клиента. В письме
содержится просьба указать на недостатки в работе компании и выражается
готовность немедленно их исправить, как только клиент сообщит о причинах
своего недовольства. Если клиент действительно откликнется на эту просьбу,
ему следует отправить ответ и обещать, что проблема будет срочно разрешена.
PINE & WHITE
100 Massachusetts Avenue
Boston, Massachusetts 02116
May 26, 19__
Mrs. Addison Tanghal
14 East Elm Street
Brookline, Massachusetts 02144
Dear Mrs. Tanghal:
It's been more than six months since
you charged a purchase at Pine
& White, and we can't help
worrying that we've done something to offend
you. We are sure you are aware
of the convenience and ease your charge
account provides, but we would
like to assure you once again that
everyone at Pine & White it
always ready to serve you.
If you have encountered a problem
with our service or merchandise,
we want to know. It is our sincere
desire to give you the personal
attention and satisfaction you
have come over the years to expect from
Pine & White. And we welcome
the advice of our customers and friends to
keep us on our toes.
Please fill out the enclosed reply
card if something has been
troubling you. We will give your
comments immediate attention, as we
look forward to seeing you once
again at our Brookline store and all
our other branches.
|
Sincerely yours,
Ms. Christine Popoulos
Customer Relations |
|
Чтобы предупредить возможные жалобы
и улучшить товарооборот, крупные компании часто рассылают своим клиентам
информационные письма, цель которых - сообщить ранее неизвестыне факты
или расширить представление о каком-либо виде товара.
LIQUOR LAND LIQUOR STORES,
INC.
Montgomery, Alabama 36044
October 19, 19__
Dear Wine Lover:
Did you know that, in blind tastings
among distinguished wine
connoisseurs, California wines
have been reaping the highest awards for
more than the past decade? In fact,
California is now recognized
internationally as a producer of
premium as well as jug wines.
California wines come in three basic
types: Varietal wines are
named for the grape from which
they are made, such as Cabernet,
Sauvignon, Pinot Noir, and Chardonnay.
Generic wines are made in the
style of a region elsewhere in
the world, such as Burgundy, Port, or
Champagne. And Proprietary wines
are trademarked according to the name
of a wine blend produced by a particular
wineyard, such as Wild
Irish Rose.
In addition to the better-known
vintners, such as Gallo, Almaden,
and Paul Masson, California is
the home of many small wineries that
produce outstanding wine in small
quantities. To discover these
lesser-known (and often surprisingly
affordable) wines is a delight
for any wine enthusiast. The perfect
place to begin your search is your
local Liquor Land, where our friendly
wine merchants are eager to
recommend their latest finds.
Let us please your palate soon.
Sincerely yours,
|
В заключение хочется напомнить о
том, что, какую бы форму ни имели письма, обеспечивающие связь с клиентами,
все они должны звучать дружелюбно, потому что они подчинены выполнению
именно этой сверхзадачи - приобрести друга фирмы, а это поможет вам обеспечить,
поддерживать или даже восстановить престиж компании.