Все письма такого рода можно разделить на три категории: Они составляются по-разному, но с одной целью продать товар или услугу.
1. Товары - почтой
(оплата наложенным платежом)

В этом слуаче весь процесс купли-продажи совершается посредством почтовых отправлений. Продавец и покупатель никогда не встречаются лицом к лицу, причем последний не видит и товара. Поэтому перед продавцом стоит нелегкая задача: описать товар таким образом, чтобы убедить клиента, что ему просто необходимо его приобрести.
Здесь может оказаться полезным все, что привлечет внимание адресата: яркие конверты, рекламные проспекты, образцы товара.
Желательно сообщить как можно больше сведений, подчеркивающих качество и ценность товара, например: статистические данные, свидетельства других покупателей, гарантии и т.п. И наконец, вы должны максимально облегчить покупателлю обратную связь с вами: укажите свой точный адрес и приложите конверт с маркой. Не помешают и дополнительные соблазны - такая фраза как "не посылайте денег сейчас" может сыграть решающую роль.

Box 8118
Phoenix, Arizona 85029

March 3, 19__ 


What do Miss Universe and Mr. America have in common? They both lift 
weights to keep in shape-with very different results of course. And 
many women across the country are discovering - just like Miss Universe 
- that weight lifting is an effective and fun way to a better-looking 
body and better health in the bargain. 

All-Pro has put together a special package to help women get started. We 
will send you a pair of three-pound dumbbells and a fully illustrated 
body-building regime. In just 45 minutes a day, three days a week, these 
easy-to-follow exercises will firm up every muscle of your body from your 
deltoids to your calves. 

Despite the myths that have grown up around body-building, lifting weight 
will not make a woman look like a man. Does Farrah Fawcett look like Burt 
Reynolds? And weight lifting is completely safe. According to Dr. Leonard 
Paddington of the Phoenix Sports Medicine Institute, "Weight lifting, 
which strengthens the cardiovascular system, is safe for people of all 
ages. If you start a weight-lifting program now, you will be able to 
continue to whatever age you want". 

Weight lifting shows results faster than any other form of exercise. Get 
started now and you'll be all set for your bathing suit and the beach 
this summer. 

Our Women'n'Weights package, with the two dumbbells and complete exercise 
regime, at the low low price of $21.95, is available only through the 
mail. You can't buy it in any store. And for a limited time only, we will 
send you, along with your purchase, an exercise mat FREE. This 100% 
cotton, quilted mat is machine washable, a $6.96 value. 

To order your Women'n'Weights package, and your free exercise mat, SEND 
NO MONEY NOW. Just fill in the enclosed postage-paid reply card, and your 
better body will be on its way to you. 

Yours truly

2. Информация о распродаже

В письме, объявляющем о распродаже, должны присутствовать следующие элементы:

Winston Salem, NC 27106

January 24, 19__ 

Dear Customer: 

Now that the scaffolds are down and the hammering has stopped, you are 
probably aware that Justin's has opened a new store in the Bethabara 
Shopping Center. We are extremely proud of this gleaming new addition 
to the Justin family. 

To celebrate the occasion, we are having a Grand Opening Sale, and 
every Justin store will be in on it. 

EVERYTHING in ALL our stores will be marked down 10-30%. Designer jeans 
that were $25-$40 are now $20-$36. An assortment of 100% silk blouses, 
originally $60-$95, are on sale $40-$65. The savings are incredible. 

The sale is for one day only, January 31. But the doors will open 
at 9 A.M., so you can shop early for the best selection. And, of course, 
your Justin's and VISA cards are always welcome. 

Sincerely yours,

3. Предварительная реклама

Предварительная реклама должна содержать описание товара, но только в общих чертах. Не нужно вдаваться в детали, укажите, что дальнейшую, более подробную информацию клиент может получить по такому-то адресу или телефону у местного представителя фирмы. В сопроводительном письме порекомендуйте клиенту приобрести товар и объясните, где и как можно это сделать.
Все письма, о которых рассказывается в этой главе, имеют общую черту: они должны выражать ваше искреннее убеждение в наилучшем качестве товара. При их составлении важно учитывать совокупность правил, сокращенно именуемых ВИЖД (AIDA).

Route 22
Eugene, Oregon 97405

February 10, 19__ 


You were right in there when the microwave oven made its debut, and 
you've seen that "stove of the future" become part of the past, making 
profits for us both today. 

Well, we at New Stove haven't stopped looking toward the future, and we 
are about to unveil what we expect will be the stove every American 
housewife will be cooking on by the end of the century - the Sunlight 

The Sunlight is a solar-powered stove that uses a set of four reflectors 
to concentrate the rays of the sun on its cooking chamber. It can do 
anything a gas or an electric range can do without the high cost of 
fuels. As Americans become more and more energy conscious, we believe the 
Sunlight will be the cooking appliance they turn to. 

The Sunlight has to be seen to be believed. So we've arranged a week of 
demonstrations at our factory showroom. To see this solar-powered 
phenomenon in action, just contact your New Wave representative, 
________ , at 824-8229. She'll be happy to arrange an appointment 
for you. 

Yours truly


Эти письма непосредственно не связаны с торговыми операциями. Основная цель этих писем - поддержание и повышение престижа фирмы. Все они должны демонстрировать ваше внимательное, дружеское отношение к клиентам, убедить их, что ваша компания независима, надежна, и что в ней работают честные, компетентные и вежливые люди.
Вот, например, письмо, направленное новому клиенту после совершения им первой покупки с использованием кредитной карточки.

100 Massachusetts Avenue
Boston, Massachusetts 02116

June 12,19_ 

Ms. Beverly May 
100 Gould Street 
Needham, Massachusetts 02194 

Dear Ms. May: 

Now that you've used your Pine & White credit card for the very 
first time, we are sure you have seen for yourself the convenience and 
ease a charge account provides. So we won't try to "resell" you on all 
the benefits you can take advantage of as a new charge customer. 

We'd simply like to take this time to thank you for making your 
first charge purchase and assure you that everyone at Pine & White is 
always ready to serve you. We are looking forward to a long and mutually 
rewarding association. 

Welcome to the "family". 
  Sincerely yours, 

Ms. Christine Popoulos 
Customer Relations


Особого интереса заслуживают письма, цель которых - показать, насколько дорого фирме мнение клиента. В письме содержится просьба указать на недостатки в работе компании и выражается готовность немедленно их исправить, как только клиент сообщит о причинах своего недовольства. Если клиент действительно откликнется на эту просьбу, ему следует отправить ответ и обещать, что проблема будет срочно разрешена.

100 Massachusetts Avenue
Boston, Massachusetts 02116

May 26, 19__ 

Mrs. Addison Tanghal 
14 East Elm Street 
Brookline, Massachusetts 02144 

Dear Mrs. Tanghal: 

It's been more than six months since you charged a purchase at Pine 
& White, and we can't help worrying that we've done something to offend 
you. We are sure you are aware of the convenience and ease your charge 
account provides, but we would like to assure you once again that 
everyone at Pine & White it always ready to serve you. 

If you have encountered a problem with our service or merchandise, 
we want to know. It is our sincere desire to give you the personal 
attention and satisfaction you have come over the years to expect from 
Pine & White. And we welcome the advice of our customers and friends to 
keep us on our toes. 

Please fill out the enclosed reply card if something has been 
troubling you. We will give your comments immediate attention, as we 
look forward to seeing you once again at our Brookline store and all 
our other branches. 
  Sincerely yours, 

Ms. Christine Popoulos 
Customer Relations


Чтобы предупредить возможные жалобы и улучшить товарооборот, крупные компании часто рассылают своим клиентам информационные письма, цель которых - сообщить ранее неизвестыне факты или расширить представление о каком-либо виде товара.

Montgomery, Alabama 36044
October 19, 19__
Dear Wine Lover: 

Did you know that, in blind tastings among distinguished wine 
connoisseurs, California wines have been reaping the highest awards for 
more than the past decade? In fact, California is now recognized 
internationally as a producer of premium as well as jug wines. 

California wines come in three basic types: Varietal wines are 
named for the grape from which they are made, such as Cabernet, 
Sauvignon, Pinot Noir, and Chardonnay. Generic wines are made in the 
style of a region elsewhere in the world, such as Burgundy, Port, or 
Champagne. And Proprietary wines are trademarked according to the name 
of a wine blend produced by a particular wineyard, such as Wild 
Irish Rose. 

In addition to the better-known vintners, such as Gallo, Almaden, 
and Paul Masson, California is the home of many small wineries that 
produce outstanding wine in small quantities. To discover these 
lesser-known (and often surprisingly affordable) wines is a delight 
for any wine enthusiast. The perfect place to begin your search is your 
local Liquor Land, where our friendly wine merchants are eager to 
recommend their latest finds. 

Let us please your palate soon. 

Sincerely yours,
В заключение хочется напомнить о том, что, какую бы форму ни имели письма, обеспечивающие связь с клиентами, все они должны звучать дружелюбно, потому что они подчинены выполнению именно этой сверхзадачи - приобрести друга фирмы, а это поможет вам обеспечить, поддерживать или даже восстановить престиж компании.